Tenaga penjual memainkan peranan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan berkembangnya kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaan juga ikut berkembang. Penelitian ini dilakukan untuk menganalisis seberapa besar pengaruh faktor-faktor role perceptions, aptitude, skill level and motivation level terhadap kinerja tenaga penjual di PT Astra International, TBK.- TOYOTA Sales Operation (PT AI-TSO) Cabang Asia Afrika Bandung. Tujuan dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor-faktor tersebut terhadapa kinerja tenaga penjual. Penelitian ini menggunakan kuesioner yang disebarkan kepada 36 responden yang merupakan populasi dari tenaga penjual itu sendiri dengan menggunakan alat analisis yaitu analisis faktor dan analisis regresi. Dari hasil analisis regresi menunjukkan bahwa terdapat dua dari empat faktor tersebut yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual, yaitu role perception dan skill. Kedua dimensi ini mempengaruhi kinerja tenaga penjual sebesar 37,8%. Kata kunci: Role Perception, Aptitude, Skill, Motivation, Kinerja Tenaga Penjual.

Sales force plays an important role in supporting company’s success. With sales force development, hopefully can improve the company’s performance. This research aims to analyze how much are the influence of role perceptions, aptitude, skill level and motivation level factors toward sales force’s performance in PT. Astra International, TBK – TOYOTA Sales Operation (PT AI-TSO) Asia Afrika-Bandung Branch. The purpose of this research is to find out how much are those factors influencing sales force’s performance. Questionnaires are using as the survey tools, and it spreads to the 36 respondents which are the population of sales force itself by using factor analysis and regression. As the result of regression analysis shows that two of these four dimensions influence sales force’s performance. These dimensions are role perception and skill. Both of these dimension influence sales force’s performance as much as 37,8%. Key Words: Role Perception, Aptitude, Skill, Motivation, Sales force’s Performance.

http://digilib.polban.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jbptppolban-gdl-rizkamutia-4391