Tujuan dari proyek ini adalah untuk merancang wilayah penjualan dalam menjual jasa logistik kepada UMKM yang berada di sekitar Kota Bandung. Kelebihan dari strategi pemetaan penjualan yang baik adalah dapat melayani seluruh akun yang ada dan mengoptimalkan penyebaran account executive di wilayah tersebut. Dalam merancang wilayah penjualan terdapat 2 metode yang dapat digunakan yaitu bulid-up method dan break-down method. Data yang dibutuhkan dikumpulkan dari sumber internal perusahaan (BPO) melalui wawancara dengan menajemen Kantor Pos Bandung dan melalui berkas perusahaan. Selain itu, data eksternal pun digunakan dan dikumpulkan dari sumber lain seperti studi pustaka, data yang dibuat pemerintah, dan data yang dimiliki pihak swasta. Proyek ini menghasilkan 3 peta wilayah penjualan. Dua peta adalah hasil dari metode potensial penjualan. Pertama, memilki tiga sub-wilayah penjualan dan ditangani oleh 8 AE. Kedua, memiliki lima sub-wilayah yang ditangani oleh 7 AE. Selain itu, pemetaan wilayah penjualan menggunakan metode beban kerja menghasilkan 4 sub-wilayah yang dapat ditangani oleh 17 AE. Hasil yang berbeda dari kedua metode tersebut diakibatkan oleh kriteria metode yang berbeda, jika metode break-down berdasarkan output/hasil sedangkan metode build-up berdasarkan input/proses. Hal tersebut diakibatkan oleh fakta yang mengatakan bahwa setiap melakukan closing penjualan, sales call yang dilakukan lebih dari satu kali. Kata kunci : Wilayah penjualan, Penyebaran salesperson, Metode potensi penjualan, Metode beban kerja  

The aim of this project is to design a sales territory for selling logistics service to micro, small and medium scale business operated around city of Bandung. The advantages of a good mapping sales strategy are full coverage of all account available in that territory and optimum deployment of account executives serving that territory. To design a sales territory two methods are used Build-up & Breakdown methods. Data required are collected from internal source of a company (BPO) through interview with management and its files. In addition, external data are also collected from other sources such as libraries, government document, and private-owned information centers. This project produced three sales territory maps. The first two maps is using the sales potential method generating two maps. First, it has three sub-territories being handled by 8 AEs. Second, it has five sub-sectors being served by 7 AEs. On the other hand, mapping a sales territory using work-load method creating 4 sub-regions occupied by 17 AE. The different results between two methods are attributed due to different criterions, in which breakdown method is result-/output-based while build-up method is process-/input-based. Both methods can be reconciled by fact that every closing the sale might need more than one sales call. Key words : Sales territory, Sales deployment, Sales potential method, Workloads method

http://digilib.polban.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jbptppolban-gdl-rismadiyah-6905